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레드오션 전략 (Islands of Profit on a sea of Red lnk) - 조너선 번즈 지음.



조너선 번즈 - 레드오션 전략 (Islands of Profit on a sea of Red lnk)

잃어버린 '흑자의 섬'을 찾아서


- 레드오션 (Red Ocean)
이미 잘 알려진 시장, 즉 기존의 모든 산업을 뜻한다.
이는 블루오션과 반대 개념으로, 붉은(red)피를 흘려야 하는 경쟁 시장을 뜻한다.
레드오션 시장은 산업의 경계가 이미 정의되어 있고 게임의 경쟁 법칙이 적용 돼, 기업들은 기존 시장 수요의 점유율을 높이고자 경쟁사 보다 우위에 서려 한다. 따라서 경쟁사들이 많아 질수록, 산업의 수익과 성장에 대한 전망은 어두워 지게 된다.

레드오션과 블루오션, 퍼플오션에 대해서는 이야기를 종종 듣기는 하였다.
다만 그 이름과 대략적인 뜻만 알고 있었다. 이번 기회를 통해 레드오션을 검색해보며 레드오션에 관해 확실히 알게 되었다.
책은 레드오션이라는 피 바다위에서 '흑자의 섬'을 찾는 방법을 이야기 한다.


『거의 모든 비즈니스의 40%는 적자이며, 40%는 현상유지에 불과하다. 그리고... 나머지 20%의 수익으로 이 적자를 틀어막고 있다.』


'기업들의 목표는 무엇일까?'라고 생각 해보았다. 우리 나라의 1선 기업.. 삼성, 현대.기아, LG.. 그리고 한화, 금호 등..
기업들의 목표는 무엇일까? 더 좋은 제품? 더 나은 서비스? 삶의 질 향상? 시장 개발? 더 나은 사회?......
아마 이익이 아닐까? 수익이 모든 목표의 위에 있지 않을까..? 라고 생각하게 된다.
그런데.. 어떻게 수익을 내고 있을까? 그냥 많이 만들고 많이 팔면 수익이 나는거 아닐까?
많은 거래처를 찾고, 교류를 하며 관계를 맺고 그러한 거래처들에게 많은 자사의 물건과 서비스를 팔면 그것으로 수익이 나니까?


누구나 배웠을 것이다.
대량생산대량판매, 소량생산대량판매, 소량생산소량판매, 주문생산판매 등등..
여기서는 매스마켓(Mass Market)시대를 벗어나 정밀시장(Precision Markets)시대를 논한다.
그럼 이 정밀시장이라는 것에서 '흑자의 섬'을 찾는 방법은 ..?
내가 생각하는 방법이 아니었다. 피바다 위에서 창의적인 사고와 새로운 아이템으로 새로운 시장에 진입하고,
새로운 고객들을 끌어모아서 앞서 적자난 것들을 덮어 줄 수 있는 이익을 생산하는 것이 아니었다.
우선 매스마켓에서 정밀시장시대로 바뀌어야 하는 것을 인지해야하며 수익플랜 속의 실행요소들 사이사이로 새어나가는 수익을 막는 것이었다. 다시말해 우리가 미처 신경 쓰지 못했고, 신경 쓸 수가 없었던 부분에서 새어나가는 수익을 막음으로써 흑자의 섬을 찾는 것이었다. 단지, 생각을 조금만 바꾸면되고, 조금만 개선하면 된다.


글쓴이는 수익 맵핑(mapping)과 수익레버 그리고 수익관리 프로세서를 제시하였다.
이 세가지 단계를 거치며 '흑자의 섬'을 찾는 것이었다.
나는 그 중 가장 중요한 것을 수익 맵핑이라 생각하게 되었다.
수익 맵핑을 통해 제품.고객.서비스 등을 세심하고 면밀하게 분석하고, 수익이 새어나가는 틈을 찾는 것이 가능하기 때문이다.


글쓴이 조너선은 4P전략(제품product,장소place,판촉promotion,가격price)과 또하나의 "P"를 제시한다. 수익성의 'P'(profitability)이다. 바로 이 책에서 말하는 것은 이 수익성의 'p'를 잡아라는 것이다.
그리고 단지 사고의 방식을 새로이 바꾸는 것만으로도 엄청난 변화를 가져다 줄 수 있다는 것을 보여주었다.

매스마켓 시대의 많이 만들어 많은 재고를 가지면서 까지 단순히 많이 팔면 된다는 것은 이제 안녕이되었다. 그것도 아주 예전에..
정밀시장 시대는 잠재력이 높은 고객을 찾고 거기에 집중 시키는 것이다. 단순히 고객을 세분화 시키고 차별화 된 서비스를 제공하는 것이 아니다. 고객을 세분화 하는 것에 그치지 않고, 잠재력이 높은 고객.낮은고객.현제 수익성이 가장 높은 고객.그렇지 못한 고객등을 찾아내는 것이다. 현상유지만 하는 수준의 고객은 우수 고객으로 만들며, 그렇지 못한 마이너스 고객은 개선 혹은 속아 내는 것이다.


꼭 고객의 문제만을 가지고 흑자의 섬을 찾는 것은 아니다.
제품, 서비스 또한 그러했다.
모든 제품과 서비스들 중 일부만 수익을 올렸으며 그 수익으로는 적자는 내는 제품, 서비스 분야를 채워나가는 것이다.
또한 나머지는 그렇다할 수익도 올리지 못한채 단순히 현상유지만 하는 것이다.
잡초 뽑기를 하듯, 정원 관리를 하듯 걸러내고, 관리를 해주어야 한다. 마이너스 요인들은 없애야 하며, 라이프사이클이 다된 제품,서비스 또한 그러하다.
그러나
이 모든 상황이나 개선방법 등은.. 이미 대기업의 관리자들 경영자들은 모두 알고있을 것이다.
그런데 왜 개선을 하지 않을까?
그것은.. 기존의 방식에 대한 고수에서 나오는 것이라고 조너선은 말하였다.
책의 뒷편에는 '수익'중심의 경영.프로세스 창조 등을 위한 리더들의 자세에 대해 이야기를 한다.
뛰어난 기술의 도입에 앞서 근본적인 비즈니스의 프로세서부터 변화시켜야 한다는 것이었다.
기존 업무 방식이라는 한계의 벽이 있기 마련이다. 그런 벽앞에서 패러다임의 본질적인 변화를 요구하는 것이다.
변화를 관리하는 리더들의 자세를 요구하였다. 단순히 기존의 업무방식에 따라 고객, 제품, 서비스를 관리 하는 것이 아니라
이것저것 꾸준히 개선해가며 지속적인 잡초 뽑기를 해주어야 하는 것 같다.

사실 책을 읽으며 내내 느꼇지만, 글쓴이는 리더들의 자세, 변화를 항상 요구 하였다.


-『리더는 '열정을 품고 있는 분야에 자신만의 족적을 남기는 사람'이다.』

마지막으로 CFO의 새로운 형태가 탄생할 수도 있을것 같다.
CPO (Chies Profitability Officer)이다.
기존 기업의 작은 틈 속으로 새어나가고 있는 수익을 찾고, 흑자의 섬을 찾아내는 '최고 수익성 책임자'말이다.